Amplitud de surtido y edición
La amplitud de surtido es el argumento histórico de BM en alimentación seca: 10.000 referencias frente a las 5.000 de Mercadona. El cliente que busca algo específico — una marca concreta, un formato particular, una variedad poco común — lo encuentra en BM. Eso tiene valor real. Pero la amplitud sin edición genera el efecto contrario: 14 referencias de Milka en un mismo lineal no son variedad, son presión de fabricante trasladada al punto de venta.
El reto no es reducir sino editar. Cada metro de lineal debería responder a un criterio: qué aporta esta referencia que no aportan las demás. La amplitud es ventaja cuando el cliente la percibe como curación deliberada, no cuando la percibe como acumulación. BM tiene la escala para negociar con fabricante y la inteligencia de producto para seleccionar; lo que falta es trasladar esa edición al punto de venta de forma visible.
"Nosotros tenemos 10.000 referencias y Mercadona tiene 5.000. Eso antes era una ventaja. Ahora empieza a ser un problema."
Alfonso, entrevista interna
- Establecer criterios de edición por categoría que hagan visible la curación del surtido.
- Reducir presión de fabricante en categorías con sobreexposición sin perder amplitud real.
- Comunicar en lineal el criterio de selección: por qué estas referencias y no otras.